اگر اصطلاح هک رشد را این روزها در اکوسیستم استارتاپی و اهل تکنولوژی زیاد می‌شنوید باید بدانید که در سال 2012 شان الیس اولین بار این موضوع را مطرح نمود.
اما این هک رشد دقیقا چی هست و چه کمکی به استارتاپ در روند توسعه و بهبود محصول می‌کند؟
شاید این تعریف که “هک رشد یعنی اینکه کاری انجام دهیم تا محصول‌مان در کمترین زمان، با حداقل بودجه بیشترین خروجی را داشته باشد” ساده بنظر برسد ولی طریقه اجرا و استفاده از آن مهم است که چالش‌های مخصوص خودش را دارد. تجربیات و نمونه‌هایی که قبلا اجرا شده است به شما کمک می‌کند تا دید بهتری نسبت به این موضوع داشته باشید و با استفاده از آن با سرعت بیشتری محصولتان را به بازار عرضه نمایید.
در وبینار هک رشد میزبان محمدصادق داودوندی مدیر محصول بیمه آیتول بودیم و به بررسی کیس استادی و نکات آموزنده‌ای درباره هک رشد پرداختیم
هک رشد چیست؟
هک رشد را می‌توان به‌طور خلاصه به عنوان بحث تکرار و اندازه‌گیری تعریف کرد.
برای کارایی بیشتر شما باید بتوانید یک سری از کارها و ایده‌ها را با هزینه‌های پایینی انجام دهید و نتایج بهتری را کسب کنید.
احتمال دارد این ایده‌ها و کارها در زمان شروع از نظر همه حتی خودتان کارهای ساده و احمقانه‌ای به نظر آیند که حتی نتیجه‌ای نیز به همراه نداشته باشند؛ ولی در اکثر مواقع دقیقاً همین کارها بهترین و تنهاترین راه حل برای مسئله هستند.
به همین دلیل از تست کردن، طرح ایده‌های جدید، اعمال تغییرات کوچک مانند تغییر رنگ یک دکمه یا تغییرات بزرگ و کلی مثل تغییر صفحات وب سایت خود نترسید و انجام دهید.
ساختار تیم هک رشد
عنوانی به نام هکر رشد معنا ندارد زیرا هیچ وقت، هیچ کسی نمی‌تواند به تنهایی این کارها را انجام دهد و این اتفاقات و نتایج هک رشد، یک کار تیمی است.
این تیم، ترکیبی از آدم‌های مختلف و کارهای متفاوت است که به تیم فنی مهندسی، آدم‌های خلاق و دیتاهای مختلف نیاز دارد.
در اکثر مواقع مسائل در هک رشد، مربوط به فروش محصولات به صورت آنلاین است که نیاز به یک سری تغییرات دارند. شما باید به جای استفاده از تست‌های پرهزینه مثل تلویزیون که هزینه زیادی به همراه دارند به فکر ایده‌های دیگر باشید و با ایده‌های خلاقانه تست‌های کوچکتری را انجام دهید و نتایج خارق‌العاده‌ای را رقم بزنید.
به عبارت دیگر باید با این تست‌های کوچک یک چاه نفت را پیدا کرده و تا انتها حفاری کنید.
یکی از مشکلاتی که وجود دارد این است که در مرحله ایده پردازی، تیم بودن فراموش می‌شود و هر کسی قصد دارد ایده خود را پیاده‌سازی کند. در صورتی که ایده پردازی باید به صورت تیمی انجام شود.
مثالی از روش‌های هک رشد
در روش‌های مارکتینگ و چک لیست فعالیت‌هایی که باید انجام شود، همیشه در مرحله اول شناخت مشتری و بعد تولید محصولی که مشتری را جذب کند و سایر موارد دیگر است که اغلب استفاده از آنها برای کسب‌وکارها هزینه به همراه دارد و تضمینی برای کسب نتیجه هم نیست.
اما خیلی از کسب‌وکارهای سنتی و جدید با استفاده از روش‌های هک رشد توانستند خیلی زودتر و با هزینه‌های کمتری به اهداف خود برسند.
یکی از این روش‌ها، روشی است که بلوبانک برای رشد خود مورد استفاده قرارداد. یک محصول جذاب برای مردم آماده کرد و بین افراد خاص و مشتاق پخش کرد.
ولی برای اضافه شدن اعضای جدید، نیاز به دعوت از آنان توسط کسانی که کارت بلوبانک را داشتند بود که با این روش خیلی زودتر به مخاطبین هدف خود دسترسی پیدا کرد.
مدل funnel
مدل funnel که در مارکتینگ وجود دارد، بدین صورت است که کاربر وارد قیف می‌شود و فعالیت‌هایی که مدنظر داریم روی کاربر پیاده سازی شده و سپس کاربر از قیف به عنوان مشتری خارج می‌شود.
اما مدل funnel در هک رشد به این شکل نمی‌باشد. در مدل funnel هک رشد، سعی می‌شود با کاهش هزینه‌ها، بازدهی افزایش یابد.
مقایسه دیجیتال مارکتینگ در مقابل هک رشد
عمده‌ی فعالیت دیجیتال مارکتینگ به صورت Acquisition است و با این سیستم کار می‌کند که مارکتر، کاربر را برای کسب‌وکار شما می‌آورد ولی تبدیل کاربر به مشتری به شما و محصولتان برمی‌گردد.
اما در هک رشد، جذب کاربر تا تبدیل آن به مشتری و سپس تبدیل کردن آنها به مشتریان وفادار انجام می‌شود.
مثال‌ها و روش‌های زیادی وجود دارند که بسیاری از شرکت‌های بزرگ هم در ایران و هم در خارج انجام دادند و نتایج قابل ملاحظه‌ای را نیز کسب کرده‌اند؛ برخی از این روش‌ها عبارتند از:
● یکی از کارهایی که می‌توانید انجام دهید این است که متن پیام‌های ارسالی برای مشتریان خود را بررسی و در صورت نیاز آنها را تغییر دهید.
● تغییر متن دکمه‌های موجود در وب سایت خود. برای مثال کاری که باسلام انجام داد و با اضافه کردن یک کلمه رایگان در کنار متن دکمه‌هایش ، ۳۰ درصد افزایش نرخ کلیک کسب کرد.
● با استفاده از دکمه های فیک در سایت نیز می‌توانید نوع رفتار کاربران را آنالیز کنید و ببینید آیا آن فکر یا ایده به کسب‌وکار شما کمک می‌کند یا خیر.
● شما می‌توانید ایده‌های موجود در سایر کسب‌وکارها را با یکدیگر ترکیب کنید و به یک ایده‌ی جدید برای کسب‌وکار خود برسید.
● نشان دادن بخشی از محتوا که اصلی‌ترین بخش آن محتوا نیز است، به کاربر و ترغیب کردن کاربران برای خواندن ادامه مطلب یا استفاده از خدمات شما کمک می‌کند.
● تغییراتی در متن ایمیل و در نظر گرفتن یک فیلد برای ارتباط بیشتر مخاطبین و کاربران با شما.
● یک سری محصول جذاب و کاربردی را در صفحه‌ی سبد خرید به کاربران پیشنهاد دهید. کاری که دیجی کالا انجام داد و رشد خوبی نیز به‌دست آورد.
● تا زمانی که کاربر عضو نشده باشد اجازه جستجو و مشاهده محصولات و خدمات خود را به او ندهید.
● ارائه بخشی از خدمات خود به صورت رایگان به کاربران، تا در صورت داشتن رضایت خدمات و محصولات شما را تهیه و خریداری کنند.
● ساخت یک ویدیو یا متن تبلیغاتی از محصولی که قصد تولید آن را دارید و سپس بررسی کنید که آیا محصول شما برای مردم جذاب بوده است یا خیر؟ در صورت جذاب بودن آن محصول، شروع به تولید آن کنید.
● با یک پرسشنامه به کاربر این حس را منتقل کنید که محصول را به خاطر کاربر و برحسب نیاز او تولید می‌کنید.
نکته حائز اهمیت این است که شما باید به جنس محصول خود رجوع کنید و با توجه به محصول خود بهترین روش را استفاده کرده و یا ایده‌ی جدیدی را برای کسب‌وکار و محصولتان در نظر بگیرید.
چگونه از هک رشد استفاده کنیم؟
هک رشد فقط مربوط به محصولات و افزایش فروش نیست. هک رشد می‌تواند عملکرد نیروی انسانی یک سازمان را نیز بهتر کند و با بهتر شدن عملکرد کارکنان سازمان، سایر افراد جذب سازمان شوند.
داشتن مسیر و استراتژی مهم است و شما می‌توانید میزان موفقیت خود را با هک رشد بسنجید و ببینید چقدر پیشرفت داشته‌اید. باید برای هر تغییری که می‌خواهید انجام دهید، فرضیه داشته باشید و مشخص کنید که با اعمال این تغییر دنبال چه اتفاق و نتایجی هستید.
وقتی فرضیه ای را می‌سازید، با سه پارامتر می‌توانید به آنها وزن بدهید و اندازه‌گیری کنید:
1. تاثیری که قرار است روی محصول شما بگذارد.
2. چقدر به ایده‌ای که دارید باور دارید.
3. هزینه و کارهایی که نیاز است انجام دهید.
بر اساس نمراتی که می‌دهید، فرضیه‌های خود را اولویت بندی کنید.
یکی از دلایلی که گفته شد در زمان ایده پردازی همه اعضای تیم باید حضور داشته باشند، این است که شاید یک ایده روی کاغذ خوب باشد ولی از لحاظ اعضای تیم مهندسی، پیاده سازی آن دشوار یا غیرممکن است.
باید در ایده‌های خود مراقب باشید تا به سایر ویژگی‌ها آسیب نرسانند. یعنی با افزایش فروش فروشندگان جدید، فروش فروشندگان قدیم را کاهش ندهید. بنابراین باید روی فرضیه‌ها و ایده‌های خود کنترل و نظارت داشته باشید.
تمرین هک رشد
تمرین: اگر شما مدیریت آپارات را داشته باشید برای این که درآمد آپارات را دو برابر کنید چه کارهایی انجام خواهید داد؟
با توجه به اینکه درآمد آپارات از پخش تبلیغات در ابتدای فیلم‌ها است، بنابراین ساده‌ترین راه، افزایش تایم تبلیغات می‌باشد. این راه شاید در ابتدا موثر باشد ولی به مرور زمان باعث می‌شود کاربران خود را از دست بدهید و رقبایتان از شما پیشی بگیرند.
یک راه دیگر افزایش تبلیغاتی است که پخش می‌شود و این راه نیز نتیجه ایده قبلی را به همراه خواهد داشت.
شاید یک ایده این باشد که با استفاده از هوش مصنوعی بعد از تمام شدن فیلم، به آنها یک یا چند فیلم مرتبط که سلیقه‌ی کاربران است را پیشنهاد دهید. حتی این شخصی‌سازی بر روی بنر و تبلیغاتی که می‌خواهید نمایش دهید تاثیر گذارد.
ویژگی افراد در تولید محصولات
در تولید محصول افراد به دو دسته می‌شوند. یک سری افراد که فقط محصولی را ساخته و اصلاً به این که آیا این محصول به درد کسی می‌خورد یا فروش می‌رود کاری ندارند و فقط مسیر ذهنی تولید محصول خود را طی می‌کنند.
سری دیگر افراد، کسانی هستند که محصول را بر اساس رفتار مشتری توسعه می‌دهند و بر اساس نوع استفاده مشتری، امکانات و آپشن‌های دیگری را نیز به کار خود اضافه می‌کنند.
یکی از مشکلاتی که در هنگام تولید محصول به آنها برخورد می‌کنیم این است که پیش از این که محصول را به بازار ارائه کنیم، دائم به آن ویژگی و آپشن اضافه می‌کنیم تا محصولی را به بازار عرضه کنیم که مورد توجه همه قرار گیرد و همه از آن استفاده کنند.
پرسش و پاسخ
در انتهای رویداد فرصت پرسش و پاسخ مهیا گردید تا حاضرین در وبینار سوالات‌شان را مطرح نمایند که در اینحا به مواردی از آنها می‌پردازیم.
تیم‌های هک رشد که از افراد مختلف تشکیل می‌شود را کدام گروه یا کدام افراد باید مدیریت و رهبری کنند؟
ساختارهای متفاوتی برای این قضیه می‌شود در نظر گرفت. بعضا تیم جدایی در نظر گرفته می‌شود و برخی اعضای همه تیم‌ها را در کنار هم را در این تیم قرار می‌دهند و مانند کارهای روتین با آنها برخورد می‌کنند.
ولی برای مدیریت گروه، کسی که سابقه بیشتری دارد، خلاق است، قدرت رهبری بالاتر و ارتباطات قوی‌تری نسبت به سایر اعضا دارد اصولاً آدم بهتر و مناسب‌تری می‌باشد.
اگر یک کسب‌وکار برای هک رشد محصولات خود نیروهای جدا نداشته باشد، اکثرا به مشکل می‌خورد زیرا همیشه کارهایشان باقی می‌ماند و همه تیم عقب می‌افتد.
آیا اگر فقط به مشتری و نیاز او فکر می‌کردیم، محصولاتی مانند آیفون و… به وجود می‌آمد؟
مسئله‌ای که هست این است که آنها هم مشتری و نیاز آنها را در تولید محصول هدف قرار دادند. شما نباید بروید و دقیق بپرسید که مشتری از شما چه می‌خواهد؟ شما باید نیاز را ببینید و راه حل مسئله شما متفاوت باشد. نیاز همان است و این راه حل شماست که متفاوت است.
این دیدگاه که فقط محصولی را که مشتری می‌خواهد را به او بدهید، دیدگاه نوکیا و بلک بری بود که با گذشت زمان بازار هدف خود را از دست دادند.
چه ابزارهایی برای تحلیل رشد وجود دارد؟
این ابزارها بر اساس هر محصول متفاوت است به همین دلیل شما باید بر اساس نوع محصول خود، ابزار مناسب آن را انتخاب کنید. ولی به‌طور کلی درصد و میزان رشد محصولات حتما باید بررسی شود و بدون این معیار، هک رشد محصول یک کار بدون معنا و بیهوده است.
بنابراین باید ابزار و پارامتر درست را از قبل، مشخص و اندازه‌گیری کنید. تعیین پارامتر و ابزار مناسب یکی از مهم‌ترین و سخت‌ترین کارهایی است که باید انجام دهید.
برخی از این ابزارها عبارت‌اند از گوگل آنالیتیکس، AB testing و…
یکی از مهم‌ترین کارها بعد از این اتفاقات، تحلیل داده‌ها به‌طور دقیق و مشخص است. مثلا مقایسه افزایش کاربران در اسفند ماه نسبت به بهمن ماه یا ماه‌های دیگر که این افزایش می‌تواند به دلیل نزدیک بودن به ایام عید باشد نه تغییرات اعمال شده توسط شما.
آیا توسعه محصول جدا از توسعه مشتری است؟
توسعه محصول از توسعه مشتری خیلی جدا از هم نیستند. توسعه مشتری یعنی محصول را فقط بر اساس نیاز مشتری ارائه کنید نه بر اساس چیزی که دوست دارید.
توسعه محصول به این معناست که محصولی که فکر می‌کنید مناسب است را توسعه داده و از محصول فیدبک بگیرید و سپس آن را بر اساس خواسته‌های مشتری توسعه دهید.
با توجه به بازار ایران که ریسک‌پذیری پایین‌تری نسبت به سایر بازارهای جهان دارد، چه متدهایی برای هک رشد یک محصول که تازه وارد بازار شده و رقیب‌های سرسختی دارد وجود دارد؟
متدهای خاص و از پیش تعریف شده‌ای را نمی‌توان عنوان کرد اما، به‌طور کلی به خود محصول، قیمت محصول، کارایی و امکانات محصول و این که برای چه قشری تهیه شده و آیا آن قشر اهل ریسک‌پذیری هستند یا خیر و سایر عوامل مرتبط به محصول بر می‌گردد.
ولی یکی از ساده‌ترین راه‌حل‌ها تست محصول به صورت رایگان است که می‌تواند نتیجه‌ی خوبی به همراه داشته باشد.
منابع معتبر یا کتاب‌های موجود در رابطه با هک رشد محصول کدام‌اند؟
برخی از کتاب‌های معتبر که می‌توانید در این زمینه از آنها استفاده کنید عبارت‌اند از:
Hacking growth
sean ellis
traction
hoked
niregal
contagious
jonah berger
explosive growth
difflerner
محتواهای موجود در وب سایت‌ها و فیلم‌های موجود در سایت یوتیوب نیز دیگر منابعی هستند که می‌توانند خوب و مفید باشند.
هک رشد بهترین راه برای افزایش فروش و رونق کسب‌وکارتان
همانطور که گفته شد هک رشد به مجموعه فعالیت‌هایی گفته می‌شود که شما بتوانید با انجام یک سری تغییرات کم هزینه بیشترین نتیجه را کسب کنید و این کار فقط و فقط با تکرار و اندازه‌گیری میسر می‌شود.
در این وبینار به بررسی کاملی از هک رشد محصول پرداختیم و تمام نکات و برخی روش‌های کاربردی که بسیاری از شرکت‌ها همچون مک دونالد، دیجی‌کالا، باسلام و… استفاده کردند گفته شد و به‌طور مفصل راهکارها را توضیح دادیم.
همچنین به بررسی برخی از تفاوت‌های مارکتینگ سنتی با هک رشد نیز پرداختیم و متوجه شدیم که هک رشد برخلاف مارکتینگ سنتی، در راستای جذب مشتری تا تبدیل آن به مشتریان وفادار فعالیت می‌کند.
اگر شما صاحب کسب‌وکاری هستید و قصد افزایش فروش محصولات و خدمات خود را دارید و یا قصد آشنایی با مبحث هک رشد محصول را دارید، مشاهده این وبینار را به شما پیشنهاد می‌کنیم و با استفاده از روش‌های گفته شده، می‌توانید تاثیر آن را در کسب‌وکار خود مشاهده کنید.
