چگونه اندازه بازار را تخمین بزنیم؟

اندازه بازار یک متغیر اساسی برای درک میزان پتانسیل و نیاز بازار به محصول و استارتاپ‌مان است. اما نکته‌ای که باید به آن توجه نمود اینکه محاسبه آن چندان هم راحت نیست.

راه‌های مختلفی برای محاسبه اندازه بازار وجود دارد که در این محتوا به بررسی آنها می‌پردازیم.

چرا باید اندازه بازار را محاسبه کنیم؟

شاید این سوال پیش بیاید چرا باید اندازه بازار را محاسبه کنیم. تا زمانی که شما ندانید اندازه بازار چقدر هست، نمی‌دانید قرار هست برای چه جامعه‌ای و چه تعداد فرد محصول‌تان را ارائه نمایید.

به بیان دیگر کسب‌وکارها در ابتدای شروع کار خود که می‌خواهند اهداف درآمدی خویش را تعریف کنند با تخمین اندازه بازار می‌توانند متوجه شوند که اگر تمام بازار را تحت سلطه خود دربیاورند حداکثر درآمدشان چقدر خواهد بود. البته اگر حتی یک رقیب هم داشته باشید و یکه تاز بازار باشید باز هم کل بازار از آن شما نخواهد بود.

بهترین روش محاسبه اندازه بازار

سه استراتژی وجود دارد که برای تعیین اندازه بازار استفاده می‌شوند: SAM، TAM و SOM.

محاسبات اندازه بازار زمانی اهمیت پیدا می‌کنند که نیاز به جذب سرمایه برای استارتاپ پیدا می‌کنیم. چرا که از اولین سوالاتی که سرمایه‌گذاران از شما می‌پرسند این هست که اندازه‌ بازاری که برای استارتاپ‌تان در نظر گرفتید چقدر می‌باشد.

توجه کنید که اندازه‌گیری بازار به سرمایه‌گذاران این امکان را می‌دهد که شناختی از پتانسیل کلی کسب‌وکارتان و فرایند کلی آن داشته باشند.

چگونه می‌توان اندازه بازار را با SAM، TAM و SOM تعیین کرد؟

بازار کل موجود یا کل تقاضای بازار برای یک محصول یا خدمات، TAM نام دارد.

TAM: Total Addressable Market (Total or addressable market)

هدف این نوع استراتژی، ارائه مدلی از بزرگی اندازه بازار کل مورد نظر ما است و ما را به تجزیه و تحلیل بزرگی فرصت تجاری‌مان در کل، راهنمایی می‌کند.

برای محاسبه TAM  در بازار‌های شناخته‌ شده می‌توان از مجموع گردش مالی رقبای اصلی پروژه در سطح کل دنیا استفاده کرد.

یا می‌توان به تحقیقات انجام شده که حجم بازار مشخص شده‌اند، مراجعه کرد. در صورتی‌که این روش‌ها کارآمد نبودند، بهترین منبع تعیین اندازه بازار، حدس و تخمین است.

بر اساس تخمین و احتمالات می‌توان استدلال کرد، نتیجه گرفت و به یک ایده کلی از پتانسیل کل بازار متقاضیان محصول کسب‌و‌کار خود دست یافت.

برای نمونه، می‌خواهیم از بازار خودرو استفاده کنیم. تصور کنید که قرار است پلتفرمی برای فروش خودرو‌های اسپرت در اینترنت راه‌اندازی کنیم. در این پروژه TAM ما، بازار جهانی خودروهای سبک خواهد بود. یعنی تقریبا ۷۹ میلیون دستگاه در سال.

بازار در دسترس

بازار در دسترس قابل سرویس را SAM می‌گویند.

بازاری که در محدوده جغرافیایی شما واقع شده‌است و توسط خدمات یا محصولات شما هدف‌گذاری گردد.

SAM = Serviceable Available Market

اندازه بازار شما، یا بازار در دسترس قابل سرویس (SAM)، حداکثر میزان درآمدی است که احتمالاً می‌توانید با فروش محصولات یا خدمات خود به مشتریان بالقوه‌ای که از خرید شما سود می‌برند، ایجاد کنید.

استراتژی SAM چشم‌اندازی از اندازه بازاری را مشخص می‌کند که امروزه با استفاده از فناوری و بیزینس مدل‌‌مان در دسترس ما است. استراتژی SAM،  پتانسیل رشد پروژه ما را در شرایط فعلی بازار، ارزیابی می‌کند. یعنی تعیین اندازه بازار خدمات و محصولاتی که ما تعریف کرده‌ایم در بازارهای در دسترس.

در ادامه مثال قبل،  SAM برای موضوع خودرو، تعداد دستگاه‌های سالانه خودرو اسپرت که از طریق اینترنت فروخته می‌شود، یعنی حداکثر آن‌چه در مدل تجاری حاضر می‌تواند عایدمان شود. با توجه به این‌که به دست آوردن این عدد آسان نیست، بر اساس تخمین استدلال می‌کنیم. برای مثال اگر درصد خودرو‌های اسپورت ۵ درصد خودرو‌های بازار خودرو باشد (یعنی ۳.۹۵ میلیون دستگاه خودرو در سال) و اگر به‌طور متوسط ۳ درصد از خودرو‌ها به صورت آنلاین به فروش برسند، SAM ما سالانه تعداد ۱۱۸۵۰۰ دستگاه خودرو خواهد بود.

بازار قابل دسترسی SOM

شاید بشود گفت مهم‌ترین بازار است، بخشی از مارکت که می‌توانید به تصرف خود در آورید. SOM ارزیابی اندازه بازار در بازه‌های زمانی کوتاه مدت و همچنین میان مدت است که می‌توانیم با راه‌کارهای واقع‌بینانه یا با استفاده از قابلیت‌‌ها و منابع در اختیار برای جلب مشتریان سرمایه‌گذاری کنیم.

به عبارت دیگر، این استراتژی نه‌تنها برای اندازه بازار فعلی اهمیت قائل است، بلکه بخشی از بازار و درصدی را که ما می‌توانیم با استفاده از منابع در اختیار و بکارگیری استراتژی‌های جدید، به‌دست آوریم را ارزیابی می‌کند.

SOM = Serviceable Obtainable Market

برای مثال، در مورد نمونه قبل، رقم ۱۱۸۵۰۰ ، واحد کل بازاری را نشان داد که می‌توانیم به آن برسیم. اما با در نظر گرفتن سرمایه گذاری فعلی ما در پروژه، مثلا تبلیغات فضاهای مجازی، بهره‌گیری از امکانات ارتباطی و … فکر می‌کنیم که این منطقی باشد که در سال اول قادریم ۵۰۰ خودرو بفروشیم.

سال دوم ۹۵۰, سوم ۱۵۰۰ و… (توجه کنید که اعداد و ارقام ساختگی هستند. این عدد بسته به استراتژی فروش و بازاریابی‌مان بایستی تجزیه و تحلیل بشود)

به طور مثال و مطابق مثال‌هایی که در بالا بیان کردیم، می‌توان گفت:

• TAM-کل بازار: 79 میلیون عدد در سال
• SAM- بازار در دسترس قابل سرویس: 118500 دستگاه در سال (فروش خودروهای اسپرت به صورت آنلاین)
• SOM- بازار قابل دسترسی: فروش 500 خودرو در سال اول

ایده آل این است که این ارقام را با واحد پولی محاسبه کنیم؛ اما اغلب ما اطلاعاتی در این زمینه نداریم. بنابراین ممکن است ارزش آن را داشته باشد که تعداد مشتری در بازار هدف را مبنایی برای محاسبه حجم تجارتی که می‌توانیم جابجا کنیم، قرار دهیم. 

یکی دیگر از جنبه‌های کلیدی این است که بدانیم بازار با چه درصدی رشد یا کاهش می‌یابد. از آنجایی که TAM،SAM و SOM متغیرهای ثابت نیستند و در طول زمان تکامل می‌یابند، بنابراین ما باید یک تحلیل سالانه را در 3 تا 5 سال در نظر بگیریم. 

چگونه SOM یا بازاری را که می توانیم جذب کنیم محاسبه کنیم؟

یکی از رایج‌ترین اشتباهات هنگام طرح این موضوع که بازار ما چگونه است، اشتباه 1 درصدی است.

به طور مثال شخص با خود می‌گوید:« اگر بازار من چین باشد، معتقدم در سال دوم می‌توان 1 درصد از بازار را تصاحب کرد.» روی کاغذ منطقی به نظر می رسد. اما اجازه دهید کمی جلوتر برویم:«اگر جمعیت فعلی چین حدود 1,350,695,000 نفر باشد و هدف من افراد بین 15 تا 59 سال باشند، بازار بالقوه من 945,486,500 نفر است. 1٪ از آن 9,454,865 است. به این معنی که در سال دوم، من تقریباً 9.5 میلیون مشتری جذب خواهم کرد، چیزی که احتمالاً با استراتژی‌هایی که اتخاذ می‌کنم سازگار نیست.»

این روش سنتی برای ایجاد ارقام از بالا به پایین است؛ اگر در مورد بازار مورد نظر و اثربخشی واقعی استراتژی‌مان در آن بازار آگاه نباشیم، این روش، واقعا ایده خوبی نیست. 

بهتر این است که SOM از پایین به بالا ساخته شود. مثالی در زمینه بازاریابی تلفنی برای فروش محصول بررسی کنیم.

من 5 نفر دارم که به طور متوسط ​​روزی 100 تماس می‌گیرند. یعنی در کل روزی 500 تماس خواهیم داشت. از این تماس‌ها، فکر می‌کنم اثربخشی حداکثر 5 درصد باشد، بنابراین فکر می‌کنم روزی 25 مشتری دریافت کنم. اگر یک ماه 20 روز کاری داشته باشد، در این مدت می‌توانم 20×25 = 500 مشتری دریافت کنم. اگر 12 ماه کار کنیم، در یک سال 6000 مشتری جذب می‌کنم. این SOM واقعی من است. 

مثال محاسبه اندازه بازار

فرض کنید می‌خواهید استارتاپی برای ارائه خدمات به تعمیرگاه‌ها راه‌اندازی کنید.

در قدم اول باید تعداد تعمیرگاهایی که در کشور وجود دارد و می‌توانید محصول‌تان را به آنها ارائه نمایید را مشخص نمایید. این به شما کمک می‌کند تا کل بازاری که از نظر تئوری امکان فروش محصول به آنها را دارید تعیین کنید.

پس از تحقیقات متوجه می‌شوید که 50000 تعمیرگاه در کشور وجود دارد.

حالا قرار است فقط تعمیرگاه‌های 5 شهر خاص را تحت پوشش قرار دهید. در این شهرها 1000 تا تعمیرگاه وجود دارد.

طی صحبتی که با تعمیرکاران انجام می‌شود تقریبا 40% احتمال موفقیت این استارتاپ در نظر گرفته می‌شود.

با استفاده از این به عنوان مثال، اندازه بازار را با استفاده از فرمول زیر محاسبه می کنیم:

1000*40%=400

سپس، اگر فرض کنید از هر تعمیرکار 200,000 تومان به دست می آورد، می توانید درآمد بالقوه را با استفاده از فرمول زیر محاسبه کنید:

200,000*400=80,000,000

این بدان معناست که اگر به 40 درصد از کل بازار در 5 شهر خاص نفوذ کنید، 80 میلیون تومان درآمد خواهید داشت، البته این به محصولات رقبای شما توجهی نمی‌کند.

از تخمین اندازه بازار چگونه استفاده کنیم؟

بعد از اینکه اندازه بازار را به هر روشی تخمین زدیم، به شما کمک خواهد نمود تا به این سوالات پاسخ دهید:

-چه مقدار درآمد بالقوه می توانیم از این بازار خاص به دست آوریم؟ به عبارت دیگر آیا ارزش وقت و انرژی ما را دارد؟

-آیا بازار به اندازه کافی بزرگ هست که برای‌تان جذاب باشد؟

-آیا بازار در حال رشد هست؟ در 3، 5 یا 10 سال آینده آیا هنوز فرصت‌های کسب درآمد از این بازار وجود خواهد داشت.

اندازه بازار این کمک را هم به شما خواهد نمود که بدانید چه زمانی باید سرمایه به کسب‌وکار تزریق نمایید و سرمایه‌گذار هم خواهد فهمید که قرار هست چقدر درآمد از این بازار کسب کنید.

خروجی دیگری که اندازه بازار برای شما خواهد داشت این هست که متوجه خواهید شد که آیا درآمدتان از هزینه‌هایی که باید داشته باشید پیشی می‌گیرد یا نه.

و درآخر اینکه قاعدتا تمام بازار TAM از شما نخواهد بود و بخشی از مشتریان‌تان سراغ رقبای شما خواهند رفت.